SALG
Salg er mange ting. Salg både direkte og indirekte. Der findes konkrete salgsteknikker, men vigtigst i salget er relationen til gæsten/kunden. Læs mere nedenfor.
En god salgsproces starter med en dyb forståelse af kundens ønsker. Gennem behovsafdækning kan vi tilpasse vores kommunikation og sikre, at kunden oplever værdi i det de køber.
Salgsprocessen
Kilde: Sælg med hovedet, Presskorn m.fl., 2014
Før salget
Grundlaget for en vellykket salgsproces skabes i denne fase.
1. Forberedelse
Kend jeres gæsteløfte og målgruppe.
Sørg for dybt produktkendskab.
Planlæg jeres kommunikation og tilgang.
2. Kontakt
Skab tillid og relation til kunden.
Brug kropssprog aktivt i dialogen.
Stil åbne spørgsmål for at forstå kunden bedre.
3. Behov
Afdæk kundens behov gennem værdibaserede spørgsmål.
Observer kropssprog og vær opmærksom på signaler.
Brug EFU (egenskab, fordel, udbytte) til at målrette løsningen.
SKABELONER PR. AFDELING TIL REGISTRERING AF SALGSPOTENTIALE
Forskellige salsdefinitioner
Loyalitetsstigen
Loyalitetsstigen illustrerer, hvordan kunder bevæger sig gennem forskellige stadier af engagement – fra at være potentielle kunder til at blive loyale ambassadører og evangelister. Modellen hjælper virksomheder med at forstå og styrke relationer på hvert trin for at skabe langvarig værdi.
Rejsen begynder med potentielle kunder, hvor indsatsen fokuserer på at tiltrække dem gennem kendskab til målgruppen. Når de bliver kunder, handler det om at levere en god oplevelse, selvom relationen på dette stadie ofte er løs. Ved at opbygge tillid og skabe værdi kan disse kunder blive loyale kunder, som har en stærkere tilknytning og ofte bruger mere. Nogle udvikler sig videre til at blive ambassadører, der aktivt anbefaler virksomheden til andre. På det højeste niveau bliver kunder evangelister, som ikke blot støtter virksomheden, men også engagerer sig i dens succes, fx gennem omtale eller deltagelse i fællesskaber.
Modellen er et effektivt værktøj til at målrette indsatsen mod både at skabe nye kunder og pleje eksisterende, så de bidrager til virksomhedens vækst og omdømme.
Øvelse:
Vi skal dykke mere ned i B2B salg.
Hvis du ikke er en del af den afdeling der håndterer B2B salg, skal du kontakte dem og høre om du må lære af dem.
Gennemgå spørgsmålene til højre og bliv klogere på hvordan I kan optimere B2B salget.
Salgsmål & kultur
Hvilken kultur ønsker vi at dyrke i vores afdeling/virksomhed?
Taler vi salg i mål eller taler vi salg som værtskab? Begge dele har sine fordele og ulemper, men vigtigst af alt er ledelsen bag.
Serviceværdikæde-teorien illustrerer hvorledes medarbejder motivation og gæstetilfredshed er lige del afhængigt af hinanden, dvs. ingen gæstetilfredshed uden ledelse. Og ingen salgskultur uden ledelse.
