Delanalyser

“Du kan blandt bruge følgende delanalyser til at træffe bedre økonomiske beslutninger, herunder optimere din prisfastsættelse.”

Delanalyser er ofte afgørende for, hotel- og restaurantvirksomheden kan få indsigt i, hvad der tjenes på den enkelte ydelse. Delanalyser eller kalkulationer anvendes også til at fastlægge menupriser og menuindhold, til planlægning af events, til pakketilbud mv.

På denne side kan du finde eksempler på casebeskrivelser, der viser hvordan du kan arbejde med kalkulationer. Se dem igennem og vælg den eller de, der passer bedst til din case og din virksomhed.

Delanalyser starter ofte med, at du segmentere dine gæster - hvilke gæstesegmenter har du? og hvor stor en andel udgør hvilket segment af den samlede omsætning? 

Analyse af deals mv.

 Når virksomheden ikke kan sælge hele kapaciteten selv, skal der vælges mellem forskellige salgskanaler. Markedsføringssamarbejdet er det naturlige første sted at få hjælp til salg. Her udgør omkostningen fx et fast årligt kontingent suppleret med fx 10 pct. af det solgte.

De dyreste salgskanaler er fx online portalerne (Booking.com m.fl), dealsites, agenter som Go Dream, Risgaard rejser mv. Hotellet vil vælge disse kanaler sidst og i en prioriteret rækkefølge efter fx følgende forhold:

• Hvilken pris kan salgskanalen sælge til?

• Hvad er kommissionen – dvs salgsomkostningen, så vi kender nettoprisen

• Hvilken gæsteloyalitet (NPS score) opnår vi typisk fra denne salgskanal?  

Supplerende aktiviteter

 Vi ved at jo mere bevidst man er om konsekvensen af de valg man træffer, desto bedre er man til at tjene penge på den ydelse man leverer. 

Når vi ser på den økonomiske rapportering, kan vi opleve, at omsætningen måske nok stiger uanset hvilket valg vi vælger. Der hvor det bliver interessant er at se om salget konverteres til bundlinje.

Casen og excelfilen viser en strategisk analyse, der afdækker USP og positionering i markedet i forhold til events. Derudover ses der på mersalgspotentiale på aktiviteter i forbindelse med et event.

Salg- og markedsføringsomkostninger

Hvordan får du størstedelen af dine gæster? Jo mere direkte salg via jeres egen hjemmeside, jo flere penge bliver der tilbage på bundlinjen.

Ved at benytte sig af salgskanaler og markedsføringssamarbejdspartnere vil hotellet altså givetvis opnår en bredere markedsføring, men også en potentielt mindre indtjening.

Casen og excel viser prisfastsættelse af kalkulationer med udgangspunkt i, at kundesegmentet flyttes fra en markedsføringssamarbejdspartner til direkte salg. Derudover er der et eksempel med mersalg.

Minimumspris

Alle virksomheder må kende deres minimumspris på deres ydelser, fx værelser, restaurantydelser, og ikke mindst pakker, der indeholder fx både værelse, middage, morgenmad og måske en aktivitet. 

I denne case kan du læse et eksempel på beregning af minimumpris på en pakke bestående af 2 personers hotelophold med 2 gange middag, kaffe og morgenmad. Dette ses også i excelfilen. 

Indtjening pr. profitcenter

Jo mere kompleks virksomheden er, fx med salg af mange forskellige ydelser til flere forskellige gæstesegmenter, jo større behov har ledelsen for profitcentre til at styre økonomien. 

Uden viden om, hvad der tjenes i hvert profitcenter, kan ledelsen ikke stille økonomiske krav til mellemlederne, fx krav om opnåelse af en ønsket bruttoavance på mad for køkkenchefen.

Indtjening på grupperum

For en virksomhed som sælger mange dagsmøder med dertilhørende grupperum, er det vigtigt ikke at låse sig selv ved at udleje alle lokaler til dagsmøder, i og med dette vil føre til få eller slet ingen overnatninger. Selvom det i første omgang måske ikke kan virke sådan, kan en afvisning af en dagsmødepakke fører til en økonomisk gevinst i det lange løb. 

I casen og excelfilen vises der eksempler over, hvad der tjenes på en dagsmødegæst og en døgnmødegæst. 

Analyse konferencepakker

Hvis man som et konferencehotel har faste priser året rundt, kombineret med mange fastansatte kan det føre til svingende omsætning/indtjening hen over året, samtidig med at de faste omkostninger forbliver de samme. Ved at gøre brug af dynamisk prissætning på lokaleje kan de store udsving i belægsprocenten og indtjeningen ’udlignes’ hen over året.

I casen og excelfilen vises udregningen af mindsteprisen på en konferencepakke, samt beregningen af merindtjeningen på en konferencepakke ved at hæve prisen med 100 kr. pr. konferencedøgn.

Aftalepriser

Mange hoteller og konferencecentre arbejder med aftalepriser. Fordelen ved at have mange såkaldte firmaaftaler er, at virksomheden oplever at have loyale kunder gennem denne aftale, og gæsterne får rabat, jo højere rabat ved stigende antal købte værelser. Det kan give god økonomisk mening, når der er denne sammenhæng mellem pris og mængde. 

Ofte er firmaaftalerne indgået på et forkert grundlag, hvor virksomheden måske ikke køber nok i forhold til den rabat man har givet, eller hvor firmaaftalen udnyttes på dage, hvor hotellet kunne have solgt værelserne til højere priser.

Casen og excelfilen viser en profitcenter analyse samt potentialeberegning. 

Menuplanlægning

Eller på engelsk ‘menu engineering’ er et begreb, der bidrager til at analyseres restaurantens menusalg kombineret med indtjening pr. produkt. 

Uanset om du har meget detaljeret data til rådighed om, hvilke retter du sælger hvor ofte, kan du måske starte med at komme med et kvalificeret gæt. 

her kan du læse en artikel om emnet med en tilhørende analysemodel til opdeling af dine retter.

Prøv desuden at søge på nettet efter mere information, der ligger mange relevante videoer om emnet.